文章來源: 創新拿鐵 作者:陳蔚銘

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想和投資大師巴菲特吃頓午餐嗎？很抱歉，你得先準備至少2萬美金，才有入場資格。不過，這間由兩位年輕人創辦的公益募款平台「Omaze」，把對一般人來說遙不可及的慈善拍賣會「化整為零」成樂透抽獎，讓一般民眾只要捐10美元，就有機會成為幸運贏家和明星面對面互動。

然而，Omaze創業過程並非一帆風順，他們是如何堅持到底，最後成為名人最愛、就算犧牲色相也心甘情願為他們募款？

本文三大重點：1. 錯失和偶像看球的機會，憤而用數位化為慈善事業帶來破壞式創新。 2. 行銷不談「理想」而是打造「夢想」，從數據挖出大眾喜好。 3. 起步跌跌撞撞還出大包，但勇敢和誠實讓Omaze重獲信任。

創新點：把高不可攀的「拍賣」變成人人有希望的「樂透」，參與的人更多，成果暴增20倍!

1. 錯失和偶像看球的機會，憤而用數位化為慈善事業帶來破壞式創新

Omaze的共同創辦人Matt Pohlson和Ryan Cummins就讀史丹佛時，參加了一場募款餐會的拍賣活動，出價最高的人可以和NBA傳奇球星「魔術強森」一起看球並共進晚餐，而身為鐵粉的兩人當然也興奮地跟著出價。可惜的是，競標開始沒多久就超出了學生能負擔的價格，他們只好眼睜睜看著別人以1萬5千美元得標。

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開車回家的路上，Pohlson和Cummins討論了兩個問題。第一，在他們心中無價的獎品，竟然只募到了1萬5千美金？第二，投入公益只能是有錢人的專利嗎？有沒有更好的做法，同時滿足募到的錢很多、參加的人也多的目標呢？

從商業角度來看，實體拍賣要準備氣派的場地、高水準的維安、眾星雲集的出場費等等，每一項都是高昂花費，一個不小心，舉辦活動的總支出搞不好比募到的款項還多。

因此，若能把慈善拍賣的實體活動搬上網路，改用樂透抽獎的方式決定贏家；比得不再是誰的口袋深，人人都有機會贏得夢幻體驗。如此一來，不但降低參與的門檻，還省下大量成本，更能讓非營利組織關注的議題擴散得更廣，加深一般人對各種議題的關心。

於是，他們創辦了線上募款平台「Omaze」，每位用戶最低捐10美金就能參加抽獎，贏家可以獲得與各界名人近距離接觸的獨家體驗，捐得越多、機會越多。Omaze收取其中20%作為平台的營運費用、剩下的80%全數交給受贈的非營利組織。

2012年創辦以來，Omaze已籌集超過1億美元，協助近400個非營利組織募得經費，還有超過1,200人享受了獨一無二的體驗。這些巨大成果與驚人的影響力是如何達成的？讓我們從Omaze最擅長的「行銷」談起。

2. 行銷不談「理想」而是打造「夢想」，從數據挖出大眾喜好

Pohlson和Cummins參與慈善活動的經驗豐富，他們協助過柯林頓基金會（The Clinton Foundation）的十週年紀念慈善音樂會、Intel贊助的《女孩向前走（Girl Rising）》紀錄片拍攝等等。過程中，他們深刻體認到：慈善募款光有遠大目標還不夠，如何將崇高的「理想」包裝成人人能懂、樂於分享的「故事」，是成功宣傳的關鍵因素。

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而一個好故事該納入哪些元素呢？以Cummins曾做過號召全球對抗氣候變遷的《Live Earth》的經驗為例：他關在剪接室裡，從幾百小時的影片素材中篩選出讓人省思的「事實」，輔以專家轉譯成一般人容易理解的「解釋」，再參雜讓人發笑的「幽默」成分，最後是呼籲觀眾採取的「行動」。

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除了內容，Omaze也在乎數據。為了確保行銷短片有效擴散，他們成立了「老虎小組」，專門追蹤每項募資專案在社群媒體上的表現，並據此調整策略。

舉例來說，之所以選擇「共度情人節」作為英國演員Idris Elba專案的獎勵，是因為老虎小組分析後發現，Elba臉書的追蹤者中女性占了80%。

老虎小組也觀察到觀眾比較喜歡看到明星們親民、搞笑的一面，而不是在螢幕前侃侃而談受贈機構的理想。因此Omaze的短片多以幽默的惡作劇作為主打，讓明星喬裝上街和民眾互動，藉此帶來非常高的流量。

另外像是：影片長度最好保持「兩分鐘」、在畫面中加入字卡輔助，以因應許多不方便開聲音的使用情境等等，都是Omaze從數據中挖掘出的秘密武器。

Pohlson認為「笑聲總能拉近彼此的距離。」觀眾笑了，錢進來了，非營利組織就放心了！

但話說回來，若少了這些大明星的光環加持，Omaze將黯然失色。在一開始毫無成績的初創時期，Omaze是如何讓明星點頭加入呢？Pohlson將一切歸功於「堅持、持續改善，以及一點點的運氣」。

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3. 起步跌跌撞撞還出大包，但勇敢和誠實讓Omaze重獲信任

2012年，Omaze推出第一個慈善樂透，贏家可以進入料理實境節目「Cupcakes Wars」的後台並擔任客座評審。但結果很慘，Omaze只為退伍軍人協會（Team Rubicon）募到了700多美金。但他們沒有放棄，繼續嘗試下一個可能。

(照片來源:omaze)

隔年，熱門影集「絕命毒師」新一季即將開拍，Pohlson和Cummins想趁著追劇熱潮一舉打響知名度。於是他們邀請主角Bryan Cranston加入，卻碰了個軟釘子–由於Omaze根本還沒做出成績，Cranston猶豫著該不該相信他們。

但兩位共同創辦人不死心，知道Cranston會參加一場慈善撲克比賽後也跟著報名，他們不斷向Cranston打包票，會盡一切努力確保募款成功。最終，Cranston還是被這股纏勁打動了，也因著他的高人氣，專案有了驚人成績–36小時內就湧進上百萬美金捐款！

這對當時團隊只有四人、系統只能半自動處理投注的Omaze來說，是驚喜也是驚嚇。一陣忙亂過後，總算順利抽出了幸運贏家。開心之餘，他們赫然發現：系統裡有幾千筆投注竟沒被登錄！

當下，他們大可當作沒這回事，不說大概也沒人知道。但他們仍然決定誠實以對，旋即發表如下聲明：「這次我們沒預料到反應如此熱烈，在流程還沒完備的情形下出了些差錯，導致有些朋友錯失了機會。這些人的機會將被保留到接下來的其他專案作為補償。同時，我們也保證絕不再犯相同的錯。」

(圖片擷取：Youtube)

危機處理得當反而成為轉機，Omaze證明自己值得信任。許多名人和慈善機構欣賞他們誠實的勇氣，陸續主動找上門來，洽談合作。

Pohlson回憶起這場教訓：「無論你在事業上或是個人生活，不小心做錯事讓別人對你失望。只要真誠面對，承諾下一次會做得更好，通常人們都能理解。」

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消費行為從實體轉移到線上的趨勢，迫使非營利組織必須從頭走過陡峭的學習曲線，摸索怎麼把自家的募款管道搬上網路。Omaze的商業模式恰好解決了這個煩惱，在非營利組織的數位化過程幫了很大的忙，為他們減輕負擔，得以專心經營自己原本擅長的工作。

Pholson在各個場合不斷強調「我們真正的目標不是為了消滅慈善拍賣，是把那些從來不曾捐款的人通通找出來，讓做公益變成輕鬆、好玩又有意義的一件事。」根據官方說法，Omaze的樂透模式募得的金額比拍賣形式平均多出20倍。而Omaze的最終目標，是每年為非營利組織募到10億美金。

雖然離目標還有段距離，仍期待Omaze能持續成長，讓好事不斷發生！

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參考資料： 1. Can a Two-Minute Celebrity Video Save the World?

2. How Iron Man, James Bond, Star Wars And Game Of Thrones Helped Omaze Raise $100 Million For Good

3. Omaze, The Democratized Fundraising Platform, Picks Up $9 Million In Series A

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